獵頭成單的機(jī)理如同一顆導(dǎo)彈去攔截另外一顆導(dǎo)彈：客戶的招聘需求與候選人對(duì)機(jī)會(huì)的需求是一個(gè)不斷變化的動(dòng)態(tài)過(guò)程，獵頭顧問(wèn)只有在合適的時(shí)點(diǎn)上，讓客戶與候選人這兩個(gè)動(dòng)態(tài)變化的需求軌跡形成交集，才能成單。
按此思路，獵頭顧問(wèn)的核心能力可以界定為三個(gè)方面：
掌握客戶動(dòng)態(tài)變化的需求的能力，掌握候選人動(dòng)態(tài)變化的需求的能力，匹配候選人與客戶動(dòng)態(tài)變化需求的能力。
所有高績(jī)效顧問(wèn)所用的方法都殊途同歸：熟悉目標(biāo)客戶群體，熟悉目標(biāo)候選人群體，同時(shí)能精準(zhǔn)地匹配（Match）雙方動(dòng)態(tài)變化的需求。
這樣的界定，很好地解釋了獵頭顧問(wèn)業(yè)績(jī)不好的種種原因。
如：很多客戶資源很好的顧問(wèn)業(yè)績(jī)不好，很多熟悉候選人的顧問(wèn)業(yè)績(jī)不好，有些對(duì)客戶及候選人都比較熟悉的顧問(wèn)也業(yè)績(jī)平平……
B PS與成單原理
PS（ProactiveSpecialization/主動(dòng)專注）是2013年提出來(lái)的一個(gè)術(shù)語(yǔ)。當(dāng)時(shí)，一些英國(guó)獵頭公司Candidate-Driven（候選人驅(qū)動(dòng)）業(yè)務(wù)模式的成功激發(fā)了大家對(duì)Client-Drivenvs. Candidate-Driven（客戶驅(qū)動(dòng) vs 候選人驅(qū)動(dòng)）的關(guān)注。我自己也非常認(rèn)真地研究過(guò)這些英國(guó)公司的模式，并意識(shí)到我們不能停留在Candidate-Driven的形式上，而應(yīng)該關(guān)注背后的邏輯。在我看來(lái)背后的邏輯就是主動(dòng)（Proactive）與專注（Specialization）的精神，這種主動(dòng)專注的精神與前述的成單原理非常吻合，如果能有這樣的精神，無(wú)論是客戶驅(qū)動(dòng)，還是候選人驅(qū)動(dòng)都能取得很好的業(yè)績(jī)。
只有Specialization（專注），獵頭顧問(wèn)才能真正熟悉目標(biāo)客戶及目標(biāo)候選人兩個(gè)群體。專注的本質(zhì)是促進(jìn)客戶與候選人重復(fù)利用的機(jī)會(huì)，從而降低成本。多方向四處出擊，往往是看似到處飄紅，實(shí)質(zhì)上往往是虛假繁榮，因?yàn)樗奶幎喾较虺鰮?，意味著重?fù)性生意（Repeat Business）的概率低。
就專注而言，大體上，我們可以循CSFILL這六個(gè)維度來(lái)因地制宜地逐步聚焦。這六個(gè)維度分別是：Client/客戶，Skills/技能，F(xiàn)unction/職能，Industry/行業(yè)，Location/地域，Level/級(jí)別；每家公司、每個(gè)顧問(wèn)的資源結(jié)構(gòu)不同，所以在專注的具體操作上需要因地制宜；分工越細(xì)，就能越專注、越專業(yè)，但過(guò)細(xì)的定位，往往意味著更少的生意，所以專注的路上需要由寬到窄，逐步聚焦。
只有Proactive（主動(dòng)），獵頭顧問(wèn)才能有效地預(yù)判并發(fā)現(xiàn)客戶及候選人動(dòng)態(tài)變化的需求，并高效精準(zhǔn)地匹配，從而抓住市場(chǎng)上瞬息萬(wàn)變的機(jī)會(huì)。“主動(dòng)”可以在三個(gè)層次上發(fā)生：戰(zhàn)術(shù)層面，比如通過(guò)Floating（主動(dòng)向客戶推薦候選人）主動(dòng)發(fā)現(xiàn)并匹配候選人與客戶；戰(zhàn)略層面：通過(guò)主動(dòng)地對(duì)行業(yè)及人才流向的研究，預(yù)判客戶未來(lái)的需求，提前進(jìn)行針對(duì)性準(zhǔn)備；協(xié)同層面：在組織內(nèi)外更大范圍內(nèi)進(jìn)行協(xié)同，讓自己在選定的專注領(lǐng)域內(nèi)獲得更多客戶及候選人資源，從而獲得更多的生意機(jī)會(huì)！
C PS與可持續(xù)發(fā)展
只有把專注（Specialization）與主動(dòng)（Proactive）結(jié)合較好的PS 顧問(wèn)，才能耕耘好自己的根據(jù)地，修好自己的護(hù)城墻，挖好自己的護(hù)城河，從而繞開(kāi)“工齡長(zhǎng)，資歷淺”的陷阱， 成為有持續(xù)價(jià)值的顧問(wèn)。如果只是在戰(zhàn)術(shù)層次上去強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的需求進(jìn)行快速反應(yīng)，客戶要啥，獵頭顧問(wèn)去找啥，這樣的“刺激 - 反應(yīng)”模式，看起來(lái)，這樣行動(dòng)起來(lái)最簡(jiǎn)單，最容易“順勢(shì)而為”；但這樣隨遇而安的模式，除非際遇極好，否則，極有可能是干了10年獵頭，只是把價(jià)值2-3年的經(jīng)驗(yàn)重復(fù)了幾遍而已。獵頭這份工作，雖然有個(gè)“獵”字，但大概率的情況卻是：農(nóng)夫（Farmer）比獵人（Hunter）走得更遠(yuǎn)！如同農(nóng)耕文明往往勝過(guò)游牧部落，盡管游牧的人顯得更加驍勇善戰(zhàn)——道理很簡(jiǎn)單：打獵因?yàn)榻Y(jié)果不可重復(fù)，往往成本更高！
獵頭顧問(wèn)的護(hù)城河（墻），本質(zhì)上表現(xiàn)為在特定領(lǐng)域的人脈與知識(shí)的寬度、深度與高度！通過(guò)Specialization（專注）定義特定的領(lǐng)域（根據(jù)地），然后再持續(xù)不斷Proactive（主動(dòng)）地拓寬、挖深、壘高這個(gè)領(lǐng)域的人脈與知識(shí)。也許，只有如此，獵頭顧問(wèn)的價(jià)值才能隨著年資的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)，從而真正體會(huì)到一份可續(xù)的事業(yè)的美感，而非每天被焦慮感困擾！
D 對(duì)于實(shí)踐好PS精神的幾點(diǎn)建議
1. 不要把PS當(dāng)成是一種有固定流程的模式，而是把焦點(diǎn)放在主動(dòng)專注的精神，以及PS與獵頭成單原理的底層邏輯聯(lián)系上。
2. 組合CSFILL中的不同元素，書(shū)面清晰詳細(xì)地描述自己的Specialization（前述的“根據(jù)地”，
“68”系統(tǒng)中的業(yè)務(wù)精耕及利潤(rùn)基業(yè)層，講的就是類似的內(nèi)容）。
每個(gè)季度，根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況回顧，進(jìn)行必要的調(diào)整修正，同時(shí)保證自己有清晰的方向，而非隨遇而安地“刺激 - 反應(yīng)”。
3. 因地制宜，由寬到窄，逐步聚焦：專注，往往意味著先舍后得，照顧到現(xiàn)有資源，顧問(wèn)冒風(fēng)險(xiǎn)意愿，公司組織能力等多個(gè)維度均衡的專注之路，盡管速度未必很快，但最后持續(xù)成功的概率往往更高！
4. 以獵頭成長(zhǎng)操作系統(tǒng)（比如“68”系統(tǒng)）為主體，PS精神作為催化劑，避免本末倒置。
獵頭顧問(wèn)成長(zhǎng)需要系統(tǒng)的技能，知識(shí)及資源，而這些并非僅僅靠主動(dòng)專注的PS精神本身能就解決。
5. 按照三個(gè)維度（客戶技能、候選人技能、成單技能）梳理相對(duì)應(yīng)的PS 戰(zhàn)術(shù)方法。
把這些戰(zhàn)法與實(shí)戰(zhàn)中的13個(gè)戰(zhàn)術(shù)環(huán)節(jié)緊密結(jié)合起來(lái)。
這13個(gè)戰(zhàn)術(shù)環(huán)節(jié)分別是：
4個(gè)候選人拓展環(huán)節(jié)：主動(dòng)尋訪、媒體廣告、候選人電話、候選人面試；
3個(gè)客戶拓展環(huán)節(jié)：客戶開(kāi)發(fā)、客戶拜訪、合同談判；
6個(gè)成單環(huán)節(jié)：職位訪談、推薦報(bào)告、客戶面試、背景調(diào)查、offer談判、入職跟進(jìn)。
6. 制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)腜S成熟顧問(wèn)計(jì)劃：PS的精神的發(fā)揮其實(shí)對(duì)顧問(wèn)本身的要求較高，需要顧問(wèn)在知識(shí)、技能、資源這幾方面綜合積累的配合；
如同耕地一般：能獲取秋天的收成，是因?yàn)榇禾斓牟シN，夏天的澆灌，這是一個(gè)持續(xù)運(yùn)作的過(guò)程。
良好的PS成熟顧問(wèn)計(jì)劃，會(huì)是一份清晰的行進(jìn)地圖，能極大地提高成功概率。
7. 成立成長(zhǎng)互助小組，從組織KPI驅(qū)動(dòng)到個(gè)人成長(zhǎng)需求驅(qū)動(dòng)：“明白很多道理，卻依然過(guò)不好這一生”，這個(gè)情形，放在PS顧問(wèn)成熟的路徑上非常適用。
獵頭工作短期業(yè)績(jī)的壓力巨大，在業(yè)績(jī)壓力下，很多效果滯后的成長(zhǎng)性支出往往會(huì)主動(dòng)或被動(dòng)地成為不接地氣的形式主義；尤其是當(dāng)這些成長(zhǎng)的要求被組織KPI化之后，更是如此。
按自愿的原則成立的互助小組，看似松散，但往往能更有效地把成長(zhǎng)需求內(nèi)化，同時(shí)彼此提供良性的外部壓力及分享鼓勵(lì)，這樣可能反而會(huì)收到更好的實(shí)效，同時(shí)實(shí)施的難度也會(huì)更低。
8. 跨團(tuán)隊(duì)的PS項(xiàng)目，在組織內(nèi)持續(xù)激活主動(dòng)專注的氣氛，培育好主動(dòng)專注的組織土壤。
比如，跨團(tuán)隊(duì)的 “客戶盤點(diǎn)項(xiàng)目”，“大客戶摸排項(xiàng)目”、“藍(lán)?？蛻繇?xiàng)目”、“候選人盤點(diǎn)項(xiàng)目”等等。
E 重新定義PS
2013年提出的PS（Proactive Specialization/主動(dòng)專注）這個(gè)術(shù)語(yǔ)，本意是在傳統(tǒng)的Client-Driven/客戶驅(qū)動(dòng)模式與Candidate-Driven/候選人驅(qū)動(dòng)的“新”模式之間，找到一個(gè)共通的集合部，
因?yàn)槲蚁嘈牛撼掷m(xù)業(yè)績(jī)好的顧問(wèn)，無(wú)論是哪種模式，底層的邏輯應(yīng)該是相通的；
稍微遺憾的是，這個(gè)術(shù)語(yǔ)逐步被片面地理解為“與KA模式相對(duì)立的Candidate-Driven/候選人驅(qū)動(dòng)模式”，
而忽略了PS的本質(zhì)在于：主動(dòng)專注的精神！
寫(xiě)下了這篇文章，重新認(rèn)真定義一下這個(gè)術(shù)語(yǔ)，避免更多令人遺憾的誤導(dǎo)與誤解：
PS（ProactiveSpecialization）不是一種有固定流程的業(yè)務(wù)模式，而是在獵頭業(yè)務(wù)中專注與主動(dòng)的精神；
這種精神在獵頭業(yè)務(wù)實(shí)踐中往往表現(xiàn)為：
因地制宜地按照CSFILL（Client/客戶，Skills/技能，F(xiàn)unction/技能，Industry/行業(yè)，Location/地域，Level/級(jí)別）的不同維度組合，來(lái)定義自己的Specialization（專注領(lǐng)域，根據(jù)地）
然后Proactive（主動(dòng)）地拓展在相應(yīng)領(lǐng)域里的人脈與知識(shí)的寬度、深度、高度；
同時(shí)通過(guò)預(yù)判或發(fā)現(xiàn)客戶的需求，主動(dòng)地撮合（Match）客戶及候選人之間動(dòng)態(tài)變化的需求，并以此取得更好的業(yè)績(jī)與更能持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。
