加入獵頭行業(yè)之前，覺(jué)得自己的優(yōu)勢(shì)是溝通能力好；加入獵頭行業(yè)不久，發(fā)現(xiàn)自己最大的問(wèn)題居然也是溝通。千辛萬(wàn)苦找到了候選人，他卻不理你……到底怎么才能與候選人進(jìn)行一場(chǎng)有效的溝通？
有效的溝通如何界定
用最短的時(shí)間，把想表達(dá)的意思傳達(dá)給候選人，同時(shí)要讓候選人清楚明白你所要表達(dá)的意思，獵頭有效的溝通要做到三點(diǎn)：
1.更多的是獲取候選人的信息，通過(guò)這些信息確定候選人是否是這個(gè)職位的目標(biāo)候選人；
2.能夠清楚地介紹我們推薦的機(jī)會(huì)，并快速獲取候選人跟這個(gè)職位相關(guān)的信息；
3.要解決我們的問(wèn)題，即讓候選人愿意考慮我們推薦的機(jī)會(huì)。
有效溝通的前提
有效溝通的前提是，在電話中彼此獲得了高度的認(rèn)可。對(duì)于獵頭新人，可以通過(guò)候選人對(duì)職位的認(rèn)可來(lái)獲得有效的溝通。
1.獵頭的基本功：行業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)，職位的基礎(chǔ)內(nèi)容，對(duì)于可能面臨的問(wèn)題要及時(shí)去請(qǐng)教；
2.對(duì)職位做充分的了解，準(zhǔn)備好有效問(wèn)題需要輸出的內(nèi)容，如果是一味的去問(wèn)候選人問(wèn)題就成盤(pán)問(wèn)了，這樣溝通時(shí)無(wú)法繼續(xù)下去的。
如：給您推薦的這個(gè)職位是在xx區(qū)的xx路，可能略遠(yuǎn)，您家是住在哪里？比直接問(wèn)的效果要好，如我這邊有一個(gè)職位，你家是住在哪里。
所以你想要溝通什么樣的信息，你就要輸出什么樣的信息，這是帶入邏輯。
3.深度挖掘客戶的要求背后的動(dòng)機(jī)。有效的電話溝通中，需要要換個(gè)思維去想問(wèn)題，很多時(shí)候小白去打電話，會(huì)背負(fù)很多壓力，不能夠理解客戶職位的一些要求，所以電話前需要深挖客戶要求背后的動(dòng)機(jī)是怎么樣的，才能夠理解為什么需要溝通這些問(wèn)題。
4.根據(jù)對(duì)候選人的了解，找出職位跟候選人的匹配度，引起候選人對(duì)于職位的興趣，從而達(dá)到深入有效的溝通。
5.輸出你推薦的崗位、梳理職位的賣(mài)點(diǎn)、客戶關(guān)注的點(diǎn)，不用擔(dān)心問(wèn)題尖銳，也許這反而會(huì)讓候選人認(rèn)可你的專(zhuān)業(yè)性。
有效溝通的通訊方式
因?yàn)榭臻g和時(shí)間的限制，以及獵頭需要更高效的鎖定目標(biāo)人選，所以跟候選人的溝通工具是電話優(yōu)于微信，如果候選人會(huì)要求通過(guò)微信聯(lián)系，建議跟候選人另約方便電話的時(shí)間。
1.及時(shí)性和效率性，即避免相互的等待時(shí)間；
2.微信沒(méi)有語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)，溝通中會(huì)有信息的確實(shí)，無(wú)法把握候選人的一些即時(shí)反應(yīng)等候選人語(yǔ)言背后的一些信息；而電話可以及時(shí)消除候選人顧慮。
清晰自信的開(kāi)場(chǎng)
確認(rèn)是否是候選人本人、是否方便及自我介紹，包括你是誰(shuí)，從哪里來(lái)，打電話過(guò)來(lái)的目的。
（可能有些獵頭公司比較小不知名，獵頭就不愿意說(shuō)，但是你不說(shuō)候選人肯定是記不住的，并且建議在電話結(jié)束之前再次介紹下自己，加深候選人的印象，如，如果方便的話我稍后加下您的微信，我是xx獵頭公司的xx）
與候選人溝通的內(nèi)容
一、溝通問(wèn)題的題型
不同的職能和不同的行業(yè)溝通中側(cè)重點(diǎn)也是不一樣的，所以內(nèi)容也會(huì)有一定的差異性，總體而言，可分為四類(lèi)：
1.判斷題：是某某嗎，現(xiàn)在方便嗎？答案是YES or NO
2.選擇題：包括單選和多選，如會(huì)考慮哪些區(qū)域的機(jī)會(huì)，除了杭州以外，其他區(qū)域的機(jī)會(huì)怎么考慮？
3.填空題：薪資是多少，多少個(gè)月；
4.簡(jiǎn)答題：如這個(gè)機(jī)會(huì)有獵頭給你推薦，并且約面試了，當(dāng)時(shí)為什么沒(méi)去??？
二、候選人的現(xiàn)狀及離職原因
候選人的現(xiàn)狀一般包括：目前公司、職位、職級(jí)、架構(gòu)和薪資；
開(kāi)場(chǎng)之后可以通過(guò)確認(rèn)候選人的現(xiàn)狀來(lái)開(kāi)啟話題，如xx先生/女生（有英文名可以稱(chēng)呼英文名），您目前還在xx公司擔(dān)任xx職位嗎？
如果在就可以順勢(shì)了解候選人所處職位的組織架構(gòu)，從而判斷候選人跟職位的職級(jí)是否匹配。如果離開(kāi)我們所知的公司，可以更新下候選人目前的狀態(tài)，并了解入職目前公司的原因，從而可以初步判斷候選人看機(jī)會(huì)的關(guān)注點(diǎn)。
注意在了解候選人近況的過(guò)程中問(wèn)題的表達(dá)，如：同樣問(wèn)加入目前公司的原因，一種是：“你為什么會(huì)加入目前公司？”另一種是：“當(dāng)時(shí)您覺(jué)得目前公司的哪些方面吸引了您？”。
很多初入獵場(chǎng)的小獵們因?yàn)閷?duì)行業(yè)和職位的了解不足而不自信，在確認(rèn)方便后就急于推薦職位，一次性的把職位的所有信息和所有優(yōu)勢(shì)都告知候選人，這時(shí)候如果候選人拒絕就很被動(dòng)。不僅推薦的職位不考慮，而且也沒(méi)有了解到候選人的近況和看機(jī)會(huì)的方向。
三、候選人的期望
候選人希望看什么的機(jī)會(huì)，看機(jī)會(huì)的關(guān)注點(diǎn)有哪些，包括但不限于：地域、行業(yè)、企業(yè)性質(zhì)、平臺(tái)規(guī)模、職位定位、薪酬……在了解候選人期望的過(guò)程中，要開(kāi)放式的問(wèn)題，
如：您接下來(lái)寫(xiě)看什么樣的機(jī)會(huì)？而不是問(wèn)：您看機(jī)會(huì)行業(yè)是怎么考慮的？地點(diǎn)是怎么考慮？除非候選人自己沒(méi)有考慮清楚看什么樣機(jī)會(huì)，可以適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。
四、推薦客戶的職位
1.根據(jù)對(duì)候選人的了解，先從職位與候選人期望相吻合的點(diǎn)開(kāi)始；
2.準(zhǔn)備好推薦職位的話術(shù)，需要注意的是有些職位的賣(mài)點(diǎn)是根據(jù)候選人的情況來(lái)確定的，所以要針對(duì)性的推薦。
3.整合客戶公司及職位的信息，而不是原封不動(dòng)的把信息告知候選人。
五、匹配度和意向度
候選人與職位的匹配度及候選人對(duì)職位的意向度
1.考慮的情況下根據(jù)溝通的深度來(lái)確定下一步的安排；
2.不考慮的情況下需要了解不考慮的原因，看是否可以針對(duì)提出的原因提出解決方案或給出一些引導(dǎo)意見(jiàn)和建議，說(shuō)服候選人。如果仍然不考慮可以求推薦；
3.這個(gè)職位跟候選人不匹配的話，首先認(rèn)可候選人的背景，其次了解候選人的期望，之后一起關(guān)注合適候選人的機(jī)會(huì)；
4.無(wú)論是否考慮這個(gè)職位，都可以加微信和發(fā)郵件（獵頭顧問(wèn)和獵頭公司的介紹，或客戶公司職位的信息），方面后面的再次溝通。
六、基本信息和細(xì)節(jié)的確認(rèn)
學(xué)歷、每段經(jīng)歷的時(shí)間點(diǎn)、空檔期......
最后無(wú)論溝通時(shí)長(zhǎng)和內(nèi)容如何，一定要把跟候選人溝通的有效信息進(jìn)行記錄。
溝通的注意事項(xiàng)
在信息傳遞的過(guò)程中，不同的人說(shuō)同一句話，對(duì)方的感受或接收到的信息也可能是不一樣的，信息的全部表達(dá)=7%語(yǔ)調(diào)+38%聲音+55%肢體語(yǔ)言。
1.真誠(chéng)的態(tài)度：不要在候選人面前裝專(zhuān)業(yè)，因?yàn)槲覀儷C頭只是做職位的顧問(wèn)，對(duì)于跳槽求職、怎樣去準(zhǔn)備面試、怎樣去應(yīng)對(duì)面試官的問(wèn)題等比較擅長(zhǎng)，而對(duì)于候選人的專(zhuān)業(yè)是可以適當(dāng)?shù)恼?qǐng)教候選人，請(qǐng)教的越多，不斷的沉淀自己，就會(huì)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)；
2.表達(dá)方式：對(duì)于客戶對(duì)候選人的要求，不能只是做個(gè)傳聲筒，不能是直白的傳遞信息。同一句話同一個(gè)意思，不同的人不同的表達(dá)，對(duì)方接收到的信息也是不一樣的；讓候選人了解到你問(wèn)的這些問(wèn)題背后的邏輯，問(wèn)話的得體度。
